{"id":5124,"date":"2021-07-09T08:35:50","date_gmt":"2021-07-09T08:35:50","guid":{"rendered":"https:\/\/transferencia.tec.mx\/?p=5124"},"modified":"2025-05-19T14:43:23","modified_gmt":"2025-05-19T20:43:23","slug":"saber-mas-para-disfrutar-mas","status":"publish","type":"divulgacion-ciencia","link":"https:\/\/tecscience.tec.mx\/es\/divulgacion-ciencia\/saber-mas-para-disfrutar-mas\/","title":{"rendered":"Saber m\u00e1s para disfrutar m\u00e1s"},"content":{"rendered":"

Por Jorge Vera Mart\u00ednez<\/a> y Sidney Ornelas S\u00e1nchez<\/a><\/strong><\/p>\n

En los esquemas de consumo de los seres humanos, muchos de los productos y servicios son consumidos para satisfacer necesidades b\u00e1sicas de sustento y adaptaci\u00f3n. Sin embargo, existen productos que son consumidos por el simple hecho del placer que nos produce hacerlo.<\/p>\n

Mientras que los productos \u201ccommodities\u201d tienden a ser bienes para satisfacer necesidades b\u00e1sicas, y los productos de lujo tienden a ser bienes que ayudan a satisfacer necesidades de reconocimiento y aceptaci\u00f3n por parte del contexto social de la persona, hay productos que ayudan a satisfacer necesidades de auto-realizaci\u00f3n individual. Estos \u00faltimos se ha propuesto ubicarlos bajo el nombre de mercados sofisticados. En consistencia con esto, se ha propuesto denominar a sus clientes como segmentos sofisticados.<\/p>\n

Veamos un ejemplo. Pensemos en un consumidor que tiene un gusto especial por beber caf\u00e9 de alta calidad. Para esto, este consumidor ha desarrollado conocimientos y habilidades organol\u00e9pticas que le permiten obtener un placer muy especial al degustar esta bebida. Pero estos conocimientos y habilidades no vinieron solos. Este consumidor debi\u00f3 hacer un compromiso personal por desarrollar tales cosas. Un esfuerzo especial.<\/p>\n

As\u00ed, debi\u00f3 esforzarse por informarse, estudiar y realizar decisiones de consumo consistentes con sus metas. Este aprendizaje no vino r\u00e1pido. Probablemente pasaron a\u00f1os antes de que nuestro consumidor aprendiera y desarrollara sus sentidos antes de que pudiera realmente tener esa experiencia tan especial al momento de tomar una taza de caf\u00e9. Claro, no es cualquier taza de caf\u00e9. Es un caf\u00e9 seleccionado con base en la experiencia que ha desarrollado como consumidor a trav\u00e9s del tiempo, dinero y esfuerzo que ha invertido para ello. El desarrollo de tales competencias ahora le permite conocer, evaluar y seleccionar marcas de caf\u00e9.<\/p>\n

Por ello, nuestro consumidor no va a ser f\u00e1cil de enga\u00f1ar por marcas que pretenden tener una imagen de calidad solo basadas en actividades de comunicaci\u00f3n. Nuestro consumidor va a saber evaluar el producto. Va a saber determinar si efectivamente se trata de un buen producto o solo un truco publicitario. Pero al mismo tiempo, al ser un consumidor que sabe reconocer la calidad, va a ser un cliente comprometido con el consumo del producto y tal vez con algunas marcas que ha aprendido a identificar como consistentes con el gusto personal que ha desarrollado a trav\u00e9s del esfuerzo de aprendizaje de a\u00f1os. Nuestro consumidor se ha convertido en un especialista en el consumo de caf\u00e9 en taza. Se ha convertido en un consumidor sofisticado. Es ahora un consumidor con alto \u201cengagement\u201d.<\/p>\n

Consumidores especializados<\/h2>\n

\u201cEngagement\u201d es el t\u00e9rmino como se puede definir la intensidad con la que un consumidor participa y se conecta con una oferta determinada que puede ser iniciada por el consumidor o la organizaci\u00f3n (Vivek et al., 2012). As\u00ed, el \u201cengagement\u201d est\u00e1 compuesto por tres factores conductuales de los consumidores:<\/p>\n

    \n
  1. Atenci\u00f3n consciente<\/li>\n
  2. Participaci\u00f3n entusiasta<\/li>\n
  3. Conexi\u00f3n social<\/li>\n<\/ol>\n

    En una l\u00ednea de investigaci\u00f3n acad\u00e9mica que forma parte de los esfuerzos del Grupo de Investigaci\u00f3n de Enfoque Estrat\u00e9gico \u201cConsumer Bahavior and Conscious Marketing<\/a>\u201d del Tecnol\u00f3gico de Monterrey, se estudia el fen\u00f3meno de \u201cengagement\u201d y se ha identificado que los mercados y productos sofisticados requieren consumidores con caracter\u00edsticas especiales.<\/p>\n

    \u00bfC\u00f3mo se logra el engagement?<\/h2>\n

    Mencionemos primero las posibles ventajas de las empresas que se dedican a productos y mercados sofisticados:<\/p>\n